商用电脑：看众厂商角逐东北市场！

　　今年似乎是各品牌商用PC市场搏杀最激烈的一年。从3月底开始，实达电脑科技有限公司发布了最新的云志系列高端商用电脑;4月10日，“联想商用电脑春季新品发布客户体验周”活动隆重举行;5月，浪潮预言中国PC产业“第三波”将会由“行业PC”来主导;同月，国内PC的龙头老大联想宣称，联想商用PC进入了第五代;几乎与此同时，四通集团的“协同电脑”杀入PC市场，定位很明确：坚决不做家用市场，只攻商用行业;7月，惠普商用PC正式召开品牌发布会，发布了新的产品品牌——“Compaq Evo”。

　　在轰轰烈烈的市场活动背后，是各厂商商用PC推广策略的较量，根据计世资讯的调查，2001年东北市场商用PC销售量已经达到42万台，销售额达到25.2亿元。其中辽宁省商用PC销量达到19.7万台，销售总额为11.7亿元，约占中国商用PC市场份额的3.3%，占东北区市场近一半的市场份额。 通过采访，目前大多数厂商认为东北的商用PC用户较为成熟：小企业用户以零散采购为主，只占10%~20%的市场份额，主要分布在服务行业，市场潜力相对较小;大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，注重品质和服务，希望实现即时修复或提供备用机;教育行业客户对价格敏感度较高，需求增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上;政府采购重视价格，招标数量有增长的趋势，普遍采用的第三方招标形式，占总采购量60%以上。

　　由于东北对商用PC的行业采购已基本实现招投标制，因此厂商们运用各自的主打产品在东北已形成了相对稳定的市场格局：联想利用渠道和品牌优势关注商用PC全线市场;方正采用价格和加大销售投入力度为竞争手段，主攻教育和证券;Dell的直销模式对用户较有吸引力，其价格、配置灵活，主攻大中企业和高教、政府等行业;惠普的品牌和集成能力有较强的竞争优势，主攻金融和电信行业;清华同方采用分期付款、租赁、捆绑校园网解决方案等策略，主要在教育行业参与竞争。