Dorothy:惠普工作站市场份额增长原因

　　Yesky：我了解惠普PSG集团的市场份额的增长很快，整个集团的经营都非常好，其中工作站的市场份额大约增长了八个百分点。如果从PC、笔记本部分来看的话，企业内部运行得好，外部表现就会很好，媒体也会关注。针对于工作站领域来说，有的厂商表现的普通，但惠普有一个非常大的增长。针对于惠普工作站的部分，您能不能也从内外因素分析一下高速增长的原因?

　　Dorothy：我想从两个角度谈，第一个在任何市场的环境下，你一年下来，一定会看到有些厂家的市场份额在增加，有些在减少。一定是有的厂商失误，有的厂商做得好。我觉得从工作站的角度来讲，尤其是在品牌工作站领域，几个品牌已经持续竞争了很多年。他们的产品策略，包括他们的观念，调整的过程已经不是一朝一夕的时间。

　　针对于惠普工作站的发展和推广策略，我自己认为理解用户很重要。今天当市场环境发生很大变化的时候，我们很多的用户，他们需要的已经不是一个类型工作站。所以首先我们要理解这这个市场需要什么，才能不断推陈出新，满足用户的需要。比如产品的推出时间，产品线的全面程度，惠普应该说是在这个领域内最强的，这是第一个方面。

　　第二个方面是惠普工作站的创新。惠普工作站部门拥有一个应用中心，这是和惠普工作站与行业内的诸多软件厂商，图形卡厂商和处理器厂商合作建立的实验室，用于测试和优化工作站针对各种行业应用所表现出来的性能，解决可能出现的问题。惠普创新的PTF性能调优软件就是在这个应用中心的测试成果的基础上创建的，它以软件的形式深层次挖掘系统硬件的资源和能力，使工作站的性能更快速和更稳定。

　　第三方面是惠普工作站的销售团队。适用工作站的客户跨越很多领域，这需要很高效和专业的销售团队去捕捉到用户的需求，做好工作站的宣传、销售和其他相关工作。在工作站有些行业项目最短时间需要经过三个月的测试，最长有六个月甚至一年的测试工作。如果没有专业的人才理解这个产品，去向客户推荐方案，用户就有可能没有选择到最适合自己的产品。惠普有专门的工作站销售团队，这也反映了公司对这部分业务的重视。

　　第四点是惠普与ISV的深度合作。今天可以看到独立软件商有很多的大型用户活动，这些用户都是CIO级别的，他们对软件很感兴趣，同时也很希望看到运行软件的硬件平台事性能可靠的。惠普在应用方面和很多的领域内的的独立软件商的都有研发实验室，比如和达索公司有着长达17年的合作，有联合实验室，共同解决软硬件的问题。惠普可以说在工作站的研发阶段就把软件应用方面的问题解决了。

　　所以从以上的四个角度来看，惠普有最全面的产品线，有创新的性能调优软件，有优秀的销售团队，有与ISV的深层次合作。这就是惠普工作站领域内良好表现的原因所在。

　　一个公司最终能取得什么样的成绩，一定是和公司计划和思考到多么深远的层次有关系。做工作站如果只是简单的拼凑，性能匹配、软件应用和最终支持都不管，那肯定不是惠普工作站的做事方式。惠普工作站做出的种种努力，市场最终会认可这种努力，也会筛选出最后的赢者。

　　Yesky：对用户来说，惠普工作站是在PSG一个集团下面，针对工作站，对用户的服务方面，有那些服务是专属于工作站，而PC没有的?

　　陈立：惠普强调的是全面的服务，那按照我们一般的说法，就是说售前、售中和售后服务。售前惠普有专门的销售团队，这个团队除了销售以外，还承担着把产品的知识，把产品的经验跟客户交流的职责。很多时候用户没有太清晰的需求及概念，用户只是说我需要一个东西，需要怎么样的功能。而这个需求怎么满足，我们有专门的销售团队来答复。销售他不但是销售的角色，还把经验和知识告诉用户，确定用户到底需要什么，对用户来讲这也很重要。此外，惠普的行业经验，刚才也谈到针对于学校来讲，其实我们在学校领域也有很多，我们把行业经验，或者说产业的发展方向，告诉给我们的客户，培养学生该往哪方面培养，四年出来发现很落后就不行。我们要知道现在的行业未来如何发展。售后服务方面惠普有专门的工作站服务团队，解决用户的售后保修问题。另外还有我们跟第三方软件的合作，有合作的实验室，刚才Dorothy举的例子，比如达索的公司共同建立实验室。在工作站应用中，用户可能分不出什么原因导致的的问题，他可以把问题记录下来，这个问题实际上就不再是硬件、软件独立的问题，惠普会给一个整体的解决方案，最后告诉用户问题所在，并帮助用户解决。从目前来看，行业中只有惠普有这样的服务能力。

　　Dorothy：因为其他的产品，你买回去就是一个箱子，主板坏了换主板，硬盘坏了换硬盘。但是我们惠普的机器拥有行业内最苛刻的品控和质检标准。比如惠普的内存都增加了安全构建，你用惠普内存的机器都是有记录的，这种可管理性是可检测到的。从品控上我们不但对元器件的进行一些筛选和测试，对整机也有严格的测试，比如针对工作站震动的测试。因为针对油田行业的用户，很多时候进行野外现场勘探，野外地形不是很好，工作站的工作环境就是处在不停的振荡状态中。如果在这种情况下系统工作的过程不是很稳定，对客户来讲是可能会导致很大的损失。所以我们提到震动测试是针对某些现实存在的客户的具体需求进行的，并不是我们惠普为了把产品做得很阳春白雪。此外惠普的测试还有温度的测试，电磁的测试等，这是基本的，有了这次顶级层次的质量控制，使得我硬件上出现故障的频率非常小。在行业应用的售后服务上，像陈立讲的，用户的问题我们很难分得清楚是硬件的问题还是软件的问题，但我们不能把问题推给客户，客户不懂，在这种情况下，惠普在软硬结合解决问题这个方面扮演着很重要的角色。

　　Yesky：今天我在发布会上和刚才演讲的过程中，包括Dorothy和陈立讲的更多的是跟国外的ISV的合作，比如分别设立在美国、欧洲的实验室，中国用户打电话到海外解决问题相对比较困难，一般用户需要本土来解决问题。请问我们跟ISV本土是怎样的合作模式?

　　Dorothy：目前工作站领域内著名的ISV基本上都是国外的公司，他们在不同的软件应用领域里，要么总部在美国、要么在欧洲，他们在软件行业是占据绝对领先的地位。所以我们在这些厂商的总部方面加强合作，这是从源头到本地化的一脉相承。我们有近40位的工程师，在我的团队里面有专业工程师和亚太区的技术人员，我们会把这些问题及时反馈回去，基本上在第一时间我们就会反映，同时中国的技术部门会经常地参加全球技术研讨会，掌握行业最前沿的信息。

　　Woon-Yung Chung ：其实在中国，中国有一个CDC，就是解决这个问题的部门。目前我想讲的就是我们的比较大的部分放在BPC和笔记本上，在笔记本上至少也有三成左右，在工作站目前涉及到应用的问题也在一步一步在做，对我们来讲，我们其实在整个研发产品的时候，就和ISV协同解决很多问题，让ISV去看我们的机器性能是怎么样，我们会把这些反馈，在正式发布之前，反馈到亚太区和美国。

　　SK：我们惠普是相当严谨的，我们根据不同的产品样本进行比较，做出结论之后，才会发布，不会简单的像有些厂家，简单的发布一下就行了，用户在使用过程中出现问题的话，就没有专业的支持。很多客户比如政府、科研单位、广播电视、制造业用户、汽车制造商、油田等，他们的需求决定了需要选一个性能强大和专业稳定的产品，惠普工作站就很好的满足了他们的这个需求。

　　SK：我简单讲一下，我们产品的生命周期越来越短，产品更新换代其实越来越快，以前我们两年换一次工作站，后来是15个月，再发展到一年。但是每一次的更新换代，我们并不是一卖出去就不管了。如果你是全球用户的话，至少你在五年之内，看到型号是什么，有什么问题，很容易我们就能检测到，能够给用户提供很及时的信息。所以从系统的维护，各方面来讲，惠普投入了很大的成本。

　　Yesky：我想问一下，是不是只有工作站的产品还在装1.44软驱，尽管是四核了，还是装配的1.44软驱的?另外我在想工作站覆盖的这几个行业，比如政府和DCC用户他们的气质非常不一样，惠普工作站的产品一直是外观看起来非常商用。但是从行业角度讲，惠普的产品是否会推出一些具有行业气质的外观的产品，如我们有没有可能推出梦工场的工作站等等?

　　陈立：惠普软驱是选配的，我们PC上也有，还是保持三寸软区的位置，这个是对客户的考虑，如果用户不需要，是可以拿掉的，所以很多样品机器都装配了这个东西，工作站我们的销售模式叫CTO，可以自行配制。另外一个是BTO相当于套餐，这是事先给你配好的。

　　Dorothy：今天大家都提到四核应用，四核应用对整个运算能力是提高了，但是产生了什么?产生了很多的散热问题。怎么样把这产品的机箱设计很合理，是惠普工作站设计的第一需要。如果只是把工作站外观设计得很性感、很小，但是不安全，这是我们需要避免的。有的客户要加两块显卡，设计师要考虑散热通路要通畅，整个散热要有保证，同时不会产生很高的噪音。

　　所以大家看这个可以看出来，也就是说你在保证系统稳定性和安全性的前提下，我们可以更换机器外观。我们可以换的是为了用户的品位，换的一些颜色，金属或者红、绿，这样是可以换的。另外我还要补充一点，即使这样我们在产品设计方面，我们也是有一些定制化的产品，比如拿xw6400来讲，大家都知道xw6400早先为什么会有这款产品，这款产品最初的时候我们是为了金融客户设计的，虽然我们今天的炒股都很盛行，但是在整个的证券领域内，包括金融交易机构里面，使用非常复杂的计算应用。你常常可以看到，纽约的交易大厅里头，有个交易员，他坐的面前是很多屏，他要看各地的股市，他要给你做一些个性化的理财，有很多数据的信息处理。同时由于办公场所场地的限制，对工作站的体积有很高的要求，同时还要考虑噪音，所以鉴于这种情况，惠普设计了体积纤小，能耗较低，且非常静音的产品，这就是定制化的产品。

　　补充最后一点，刚才陈立讲的工作站的产品，惠普会根据用户需求的差异进行差异化的产品设计，生产差异化的产品来满足用户的需求。目前使用工作站较大的几类客户，第一类是电视台油田科研院所等用户，他们需要顶级的质量和性能，所以他们应用高端的xw8400/xw8600;第二类是梦工场这类动漫制作公司，他们需要xw9400这种渲染能力更强的产品;第三类是有一些小的个人制作公司、个人影视公司，他们可能选择xw6400/xw6600。第四类用户是培训学校，传媒大学等，他们可能选用xw4600/xw4550。针对不同的用户的不同的需求，我们设计和生产的产品都要有各自的特性来满足他们。

　　Yesky：记得七年前，2000年曾经有一篇文章，讲NT工作站，当时是小型台式机，五年之后，我看到惠普机架式的工作站，那时移动工作站我还没有听说过。两年之后移动工作站至少在ISV越来越多，那么随着移动工作站，机架工作站的出现，市场的多元化越来越明显。那面对市场的发展，惠普还是以工作站现有的产品线为基础进行推广么?

　　陈立：应该说工作站的类型以前只有三种，的确有些客户是有特殊的需要，ISV软件商到现场去演示，他们没有办法抱着一个很大的机器，所以有了移动工作站。另外一些高密度应用的用户，必须用刀片式工作站来满足体积的需要。同时我个人认为台式机还是一个主流，只不过说是客户群和用户群的细分会更具体，过去是抓住主流就够了，现在就可以提供移动式的;另外还有高密度的、可管理性的安全性比较好的刀片式工作站。

　　Dorothy：在这点上我也同意陈立的观点，今天我们虽然有了很多种产品，市场的确是存在的多元化的现象，我们认可多元性的存在，但毕竟很多的办公还是在单位室内完成的，同时工作站专业图形计算的要求的特殊性就决定了台式工作站在未来一段时间内还是主流。在一些需要把专业图形计算和移动办公结合的领域，我们有移动工作站满足他们的需求。另外在一些金融和贸易的公司，对工作站的体积和安全性都有很严格的要求，这是惠普的刀片工作站就能够满足他们的需要。很多研究机构如航空的大型飞机核心的R&D，这些对安全性和密集计算要求很高的地方都需要很多的刀片工作站。

　　Yesky：我想问一下陈立先生，我刚才听了你的演讲，我的感觉是这样，很多工作站性能的提升来源于硬件配置的增加，比如多了一个图象处理卡等，这会直接导致工作站能耗的增加。在行业应用中比如油田行业，他的数据中心电耗是很大的一块。惠普是否有这方面的考虑，一方面要保证工作站性能的提升，一方面要节能?

　　陈立：工作站节能有两方面，一方面在配置上电源的功率和工作站的功耗要匹配。我们需要进行精确计算，到底要配多大功率的电源。到底需要多少功率，这不是说拍脑袋想到的。第二个就是惠普有80plus电源。工作站在负载在20%、50%和100%的时候，功耗消耗不是线型的，是台阶型的，惠普电源输出的功率和消耗功率比，要在80%以上，也就是说电源的输出功率80%都被用掉了，不到20%才会转换成热能浪费掉，这是一项进步，以前是没有这个技术。以前是500瓦就是500瓦，如果需要200瓦，现在就可以只输出200瓦，通俗一点地讲这种技术的应用有点像我们的变频空调。

　　总结一下，在节能方面第一个惠普给用户一个合适的电源匹配，第二个惠普有一个80plus的电源。

　　Yesky：我很关注RGS软件，刚才你演示了这个软件，速度是没有问题的，油田可能是在野外，移动工作，RGS软件是很有帮助的。我想请问除了速度以外，在安全方面惠普是如何保证的?

　　陈立：RGS只是传递图形，不传递被操作的数据，相关计算机之间，并没有安装软件，但我也可以操作、运行它。比如所有的数据都是在工作站上，不是在进行控制的笔记本上，这样系统的安全性能得到保障。别人最多是把屏幕拷下来，而不是数据。这个软件的核心不是因为机器速度快，而是压缩比高，软件传输数据流很小，同样的带宽的一个网络，RGS可以传递更多的数据，或说传递更多的画面。

　　Dorothy：补充一点，其实在中国，中石化就购买了我们的RGS软件。在国外的梦工场，有三个不同的工作点，分别在澳洲、英国和美国，这三个地方怎么样协同设计?他们就应用惠普RGS核心技术建立了Halo工作室，解决了三维图像传输和实时视频办公的问题。

　　再有陈立经理刚才讲到的火星探测的案例，美国宇航局也应用了惠普RGS软件中核心的“HP2”技术。