渠道营销一招鲜之：东莞华源的服务“经”

　　IT商网（it365）北京报道（陈雨）如果你是顾客，你有没有过这样的买电脑经历呢?

　　当你财大气粗地去专卖店要带一台“最贵最好”的PC回家时，最后经过一番周旋却抱了一台身价平平的家伙满意而归。这种有钱花不出去的情景发生在东莞华源海尔电脑专卖店。

　　“这种‘傻大方’的顾客现在不是很多见，但遇见了我们也绝不会‘狠宰一刀’”东莞华源销售员张艳说。

　　如果你是sales，你有没有放弃过这样“捞一笔”的机会呢?

　　“当时他一进门就说要一台最贵最好的电脑，说带了一万块钱过来。但是我们仔细了解了他的需求后发现他买电脑的用途就是在家看电影，用途很单一，我就告诉他最贵的不一定是你用的最好的，经过给他耐心讲解之后向他推荐了价值3999元的海尔乐家家。这位顾客走时特别感激，几天过后还给我们发来了表扬信，从此以后他就陆续介绍朋友来我们华源买电脑了。”

东莞华源sales张艳

　　当多数sales在为如何拉客户、如何拉到有钱的客户而奔忙的时候，海尔电脑经销商——东莞华源却用他们的“真诚服务”感动顾客，并且收效甚好。

　　以海尔真诚到永远的口号为宗旨，华源细心经营着他们的服务，除了认真贯彻电脑三包服务以外，他们还有一些自己的招术。据张艳说，有些顾客并没有买海尔电脑，但遇到了软件故障时，他们也顺带手帮着安装软件、排除故障，和周围的“街坊”关系搞得特别好。“有些顾客不买电脑，但会经常光顾我们的店，来和我们聊聊天，一起坐坐，增加了人气，我们每天都是很红火的景象。”张艳说。

　　“据我们的观察和经验，客户买电脑40%看服务，30%看产品质量，30%是品牌知名度。在产品差异化很小的市场里，海尔电脑的品牌知名度已经很高了，我们要做的就是把服务做好，做得有特色，这是我们取得营销胜利的绝招。”张艳很自信。据海尔统计，华源的订单转换率比其他店高。即从顾客第一次上门与sales接触，经过挑选，到最后付款成交的概率很大。真诚服务无疑是拉近商家与顾客之间距离的重要因素。

　　现在，很多商家在提靠服务赚钱的口号，但能否先考虑一下长远商机，在靠服务赚钱之前先靠服务拉近顾客距离，奠定品牌基础，为销售打下一片蓝海呢?