洗掉还是被洗？国美、电脑城都不容易

　　IT商网(it365)广州报道(徐德栋)  “把电脑城全部洗掉”国美集团副总裁李俊涛近日发表的豪言不仅惊动了其直接竞争对手“传统电脑卖场”，同时，也受到了国内众多IT厂商的密切关注，尤其是PC类厂商。因为他们在这两种截然不同的渠道中都有着非常庞大的市场销量，一旦丧失电脑城市场势必将大大削减其市占率。针对国美这一扩张计划所带来的渠道变革，其合作厂商有何看法?又将如何采用行动?记者为此采访了国内知名PC厂商七喜电脑市场部经理付慧。

七喜电脑市场部经理付慧（左一）

　　当记者问及国美和电脑城这两种不同渠道模式的优劣势如何体现时，付慧表示：“七喜电脑最早就是通过在电脑城做产品分销起家的，电脑城的优势，主要有两点：一是经销商自主程度比较大，可以灵活地根据市场形势调整销售策略，可以做零售，也可以做批发，经营品种的限制也比较少;二是成本相对较低，经销商经营的品种多也能分摊成本，加上一些其他的原因，都使电脑城销售的产品比较有价格优势。至于劣势，应该说主要是在形象和服务方面要差一些，由于经销商的良莠不齐，很多消费者对电脑城的信任度比较低，如果产品售价差不多，大部分消费者恐怕都会选择去3C连锁卖场等其他购物场所。”

　　而对于国美的情况，她表示：“七喜和国美的合作也已经有五六年的历史，3C连锁卖场的优势和电脑城正好相反，其形象和服务比较好，但是灵活性比较差，费用相对而言也不低。”

　　“传统的渠道模式，IT产品需要通过厂家、分销商、代理商、销售终端等多个环节才能到达消费者手中，而国美等超级零售商采取的是从厂家到销售终端的端对端的模式，减少了中间环节，这无疑给IT厂家现行的流通渠道带来了冲击。您如何看?您认为在未来IT渠道是否会改变渠道的代理模式，而采用直销形式?”记者问。

　　“渠道有多少层级，其实不是关键，重要的是成本和速度。如果消费者能够方便地以较低的价格拿到产品，这就是成功的渠道。”同时，付慧还强调：“在可预见的未来，我不认为直销模式会替代代理模式。直销适合销量比较大、品牌影响力比较强、实力比较雄厚的企业，一般的厂商还是会以代理制为主。无论产品以什么形式到达消费者手中，这中间做工作的还是人，所以很难说有绝对好的渠道模式或不好的渠道模式。”

　　当记者问及七喜会否研发特别的机型仅限于国美销售时，付慧表示：“有时候会有少量特供机型，像我们之前推过一款1999的台式机，就主要是在国美销售的。但这种情况不多，一般情况下，七喜在国美销售的机型和在其他渠道销售的机型都是相同的。”

　　因为价格问题而产生的渠道摩擦在卖场中时常发生，那么，国美与IT厂商之间应如何把握产品定价的话语权?付慧表示：“产品的零售价，肯定是要由厂商确定的，当然国美也不是完全无所作为，他们完全可以在促销等方面体现出自己的优势来。”

　　“你是否看好国美取代电脑城的计划?为什么?”记者问。

　　付慧答道：“我不知道国美是不是真有这样的计划，在没有看到国美具体的行动之前，也很难说看不看好。不过，初步来说，我觉得国美在未来几年内，比如五年内，都是很难真正取代电脑城。最后，她还强调：“仅仅是DIY，至少也能使电脑城生存下去。我认为，在很长一段时期内，双方都会共存下去。”