店面拓展和区域深耕是方正两大主题

      渠道由扁平化转向CDP复合模式

　　主持人：对，那其实从我们刚才谈到市场开拓以后，自然而然还会想到渠道的话题，刚才丛总也多少涉及到一点关于渠道话题的情况。其实我们从这些年的观察来看，其实方正科技除了行业外的优势比较明确以外，在渠道上也在不遗余力的拓展。我们知道最早我们的渠道的扁平化模式，去年我们又提出CDP的一个渠道发展伙伴策略，那应该说从目前来讲也是一个混合的渠道模式，今年我们在渠道的布局上，在渠道的拓展上会有哪些策略和具体的举措?

　　丛有江：是这样，大家比较清楚方正一开始是走渠道扁平化的一个模式，随着我们业务的扩大，随着我们市场的拓展深度，所以说我们由扁平化向CDP的复合模式走，这个目的是为了能够发挥我们厂商和我们的渠道一个双重优势来实现的模式。这个对我们整体的渠道拓展和整个业务的提升，都会有非常大的好处。作为方正来讲肯定是不遗余力地来扶持我们的代理商做强做大，同时作为方正厂商来讲，他的渠道拓展重心要下移，要去掌控终端，利用自身的优势来拓展更多的出口，来帮助我们的核心渠道做强做大。

　　主持人：应该说方正的CDP模式和你目前在做的四六级拓展，包括中小市场的开拓，应该说也是一个直接相关的这样一个关系。

　　丛有江：您说得很对，因为我们做四六级拓展，我们不可能撇开我们的核心渠道自己去做，我们是在发挥我们厂商的自身优势同时，会跟我们的核心渠道一起去开拓四六级市场。目前来讲我们的核心渠道也是这样做的，跟我们厂商一起共同的投入资源来开拓具有非常潜在的四六级市场。

　　主持人：而且这个中小企业市场也是我们关注的?

　　丛有江：对，中小企业市场是大家非常关注，而且是谈得最多，很热门的一个话题。作为中小企业来讲，应该说它的特点就是非常散，那么对于中小企业这么散的一个特点，那么对中小企业的开拓一定是形式多样才能够去覆盖我们的中小企业市场。所以说在这个情况下，我们会同我们的核心渠道一起共同的去开拓更多更有价值的二级渠道来去覆盖我们的中小企业，这才能够把我们的中小企业潜在的市场规模能够挖掘出来。

　　主持人：我想谈到中小企业，我也想顺便把这个话题延伸一下，因为我们看到一些方正的对手也好，还是说PC厂商也好，他们应该说有一套比较完整的中小企业市场的一个开拓体系，包括它的产品也是明确地讲是针对中小企业市场，所以在这方面我们不知道方正怎么来针对中小企业市场，有一个整体上的定制服务，或者说定制的一个开拓方案?

　　丛有江：这个大家也应该能够有所了解，我们从去年开始就推出了针对中小企业的，量身订作的一款产品，就是我们的商祺500，上市以后得到了广大中小企业用户的一个广泛的认可，甚至一些家庭用户的认可。所以说这一款产品至今来讲应该是一直是深受广大中小企业用户的一个广泛的认可。同时对于中小企业来讲，根据中小企业的一个需求特点，我们是以产品为载体，更多的赋予他更多的一个整体的解决方案来去推广我们的产品，因为作为中小企业来讲可能是在整体维护啦，后期服务啦，技术支持啦，这些方面相对可能弱一些。那么我们在整个营销方面会有一个整体的解决方案来给予中小企业，特别是在售后服务方面，我们有一整套的中小企业解决方案来给中小企业广大客户。

　　主持人：应该说这也是一个方案式的营销，那其实刚才我们谈到的一个CDP也是在丛总去年到方正以后，在力推的一件事情，而且做得非常好。除了CDP以外我们知道去年我们也推出了自己的店面的发展计划，我想在您的心目中或者说在你的构想里面，未来店面，终端的店面对方正的四六级市场开拓也好，还是说整体市场拓展也好，您是把它赋予了什么样的一个功能，或者说您店面的价值怎么看。

　　丛有江：从去年来讲，我们整个的组织架构里面就多了一个部门，就是店面发展部，作为店面来讲它是一个终端的销售平台，那么作为一个终端的销售平台，要承载着方正几乎所有的产品在这个平台上来去营销。那么给它赋予终端店面平台的职责也是非常明确的，那么对它的一个整体店面的渠道布局、开拓、培训、精细化管理，这些职责在我们整体方正的整体营销的环节里面是非常重要的一部分。那么在这个我们无论是四六级拓展，还是一三级的渠道提升，在这个店面方面会发挥它自己非常大的一个作用。

　　主持人：那未来你这些店面也是覆盖从一级市场到六级市场整个的这样一个市场体系。

　　丛有江：对，刚才我提到了就是我们的四六级拓展经过这个从去年四季度的一个统一部署，整合资源，统一行动拓展以来，现在已经初步呈现了，那么目前我们已经在四级市场，五级市场已经全面覆盖了。那么六级市场已经达到80%以上，那么目前在四六级市场上，我们有将近3600家店面，那么整体的一个销售提升速度非常快，提升速度非常快。这个也得益于我们整体的店面精细化管理。