大客户行业PC市场增值必须“逆流而上”

　　银行、证券、保险、电信、政府等大客户市场一直被IT厂商认为是市场的制高点。这些客户不仅有着令任何厂商垂涎不已的IT采购量，而且因为金融、电信等业务的应用相对复杂，对IT产品的质量要求往往更为苛刻，所以厂商都会将自己产品在这个行业的成功应用视为一种荣耀，并以此作为说服其它行业客户的资本。

　　众所周知，和其它产品相比较而言，在大客户市场中PC的增值能力稍弱，因此未来只有融入到整体解决方案中，PC的价值才能最大程度地体现，PC厂商才能获取更多增值利润。

　　大客户市场的需求之变

　　“客户需求从来都是市场前进的第一驱动，对商用台式机也同样如此，随着中国各个行业信息化的纵深推进，目前行业大客户对商用台式机的需求正在发生着深刻变化。”中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏在接受本报记者采访时说。

　　周信宏表示，几年前，高配置和低价格，还是衡量商用台式机最重要的两大标准，但现在行业大客户对商用台式机从价格取向到具体产品，都有了完全不同的看法。

　　首先，高配置不再是行业大客户刻意追求的目标，现在的PC性能日益强大，一般的PC足以满足日常办公应用。行业大客户关注的焦点，反而集中在了PC的外形、摆放的灵活性等方面。

　　其次，从行业需求来说，现在行业大客户更关注的是商用台式机如何同行业特点相结合。简单地说，在网吧行业，由于公用的环境，对机箱外设等PC的物理安全就比较注重;在教育行业，对PC的可管理性、部署的高效有特别的要求。因此，商用台式机行业细分日益成为一种趋势，而随着通用产品转向专用产品的变化，必然带来了商用台式机的重大变革，面向细分行业定制。

　　除了差异化、特定行业的需求之外，行业大客户对商用台式机的基本面需求也在不断上升，在这一趋势中，信息安全和节能环保是两个核心主题。

　　本报记者了解到，在安全上，以前单纯的系统安全，已拓展到了如今立体的安全：物理防盗、身份认证和数据保护三位一体。此外，节能环保更是风起云涌，因为节能不仅带给企业成本的节约，更重要的是，这是企业积极履行社会责任的一种体现，对于企业品牌形象十分重要。

　　最后，除了行业用户需求升级之外，区域市场对商用台式机的需求也在变化。在以前，一些区域市场行业大客户最关心的莫过于性价比，而如今，它们对商用台式机的需求同样在升级。比如，需要PC更适合当地的应用环境，比如很多区域市场，电压不稳定、雷电等，可能导致PC的毁坏或者安全问题;比如，用户对PC知识了解有限，而且往往没有专门的IT管理人员，他们对售后服务需求更为迫切。

　　找到行业需求的“痛点”

　　2008年，证券市场没有延续前两年的火爆势头，摸着口袋中逐渐减少的佣金收入，券商们在IT采购方面的投入也必将大幅减少，突然紧缩的市场需求，让PC厂商迎来了真正的考验。

　　联想大中华区大客户业务部负责金融业务的副总经理刘征告诉本报记者，联想正在跟英特尔，以及系统软件、行情软件、交易软件等厂商合作开发一种新的证券专用产品，该产品既具有瘦客户机产品的小巧、节能、可靠的优点，又具备IA架构PC的高性能、高兼容性、高扩展性、高性价比等瘦客户机不具备的优势。

　　据悉，这款产品在研发过程中，联想就听取了很多有经验的券商客户的建议，在产品初具雏形时，联想又邀请来自全国各地的20多家券商的IT负责人一起给新产品挑毛病、提改进建议等等。

　　联想的案例不是唯一的。根据相关统计，在证券行业，联想2006财年PC销售额同比增长195%，2007财年前三季度销量同比2006财年增长187.1%，共销售20万套商用台式电脑;联想笔记本电脑销售2006财年只增长了17%，但2007财年前三季度却大幅增长了152.5%。此外，惠普、戴尔的业绩也同样获得了翻番的增长。

　　究其原因，其实是PC厂商的营销思路已经把过去产品模式为主导转换成了以客户模式为主导。

　　据本报记者了解，在2007年针对区域和行业细分市场，惠普商用台式机业务部究制定了五大策略。在产品区域化上，惠普提供更长的产品线, 并根据区域特质与用户对配置的个性需求, 调整各区的产品组合力：在一二级城市, 针对企业新一轮台式机更新潮流，大力推动创新科技产品与集成应用方案;在三四级城市，瞄准首次购机和拓展购机的用户, 继续推出更具价格竞争力的产品。在促销本地化上，针对中小企业用户初始购买预算相对较低、应用环境差别较大的特点, 惠普搭配灵活的捆绑销售策略。在研发中国化上，惠普通过惠普中国研发中心(CDC)，规划和开发满足中国中小企业需求的产品和解决方案。在服务优质化上，持续改善供应链，以及呼叫中心第一线服务支持、售后服务、金牌服务合作伙伴培训，全面提升客户满意度和最佳客户体验。

　　在这五大策略指导之下，2007年惠普根据区域用户的特定需求，陆续推出了专门针对网吧、教育、证券、制造、酒店等一系列专用产品及解决方案，它们都是惠普为行业用户量身定制的行业专用解决方案，引领商用PC的行业细分潮流。

　　PC市场增值必须“逆流而上”

　　种种迹象显示，行业大客户对于商用台式机的需求，已经不再是过去那种低价、通用的模式，而是需要一套为他们定制的解决方案。与此相适应，商用台式机的策略、技术和产品也需要与时俱进。

　　不过，对于PC厂商而言，要满足行业大客户的最终需求，其挑战在于：第一，PC厂商是否要具有强大的研发能力、资源整合能力，以满足行业用户的升级和个性化的需求?其中，研发不仅要具有全球领先的能力，同时，要在本地化，针对用户的研发上有很强的能力。这样，才有能力为细分行业和市场提供定制的技术、产品和解决方案;第二，在利润趋薄的前提下，能否很好地整合资源，包括产品、研发、销售团队、服务，聚焦区域，满足行业大客户的特定需求?

　　显然，要满足以上挑战，对那些规模小、技术创新能力弱、成本控制能力不强、服务能力不足的PC厂商而言，挑战不言而喻。同时，对于那些有资源和实力，但是缺乏策略市场创新的PC厂商，也会是一种压力。

　　因此，只有那些掌握了上游优势资源、行业发展方向以及庞大的销售和服务体系的PC厂商，才可能依托品牌、成本控制优势、创新产品技术和服务，逆流而上。