陈斌解析戴尔牵手宏图三胞背后的故事

　　昨天，记者从宏图三胞总部获悉，戴尔产品将在本周末率先进驻宏图三胞部分IT卖场，而在即将到来的五一期间，全国170余家宏图三胞的专业连锁门店，将推出一系列性价比高、价格实惠的戴尔笔记本、台式机产品。

　　以直销模式见长的戴尔，继与国美等家电卖场合作后，为何突然青睐起了中国最专业的IT连锁宏图三胞?宏图三胞这一IT连锁巨擎为何近期颇受PC品牌、分销商的青睐?带着诸多疑问，快报记者独家专访了宏图三胞总裁陈斌先生。

　　记者：戴尔为什么会牵手宏图三胞?

　　陈斌：戴尔的直销模式以及围绕该理念建立起来的零库存的供应链，曾使戴尔成为全球电脑销量第一大厂商。但是戴尔没有及时掌握消费类个人电脑需求，戴尔的销量受到了不小的影响。

　　为了改变策略，这次与宏图三胞合作，想必是看中了我们的专业性和服务性。

　　记者：与戴尔合作的其他连锁品牌相比，宏图三胞的长处在哪里?

　　陈斌：宏图三胞的销售人员大部分来自于IT专业院校，接受过专业的IT培训。目前，宏图三胞拥有3000多名维修工程师和技工，他们均获得了国家信息产业部和各级机构颁发的专业安装调试资质。这是其他非IT连锁卖场不具备的优势。戴尔专业工程师将于五一前整体进入各地卖场，为消费者专业导购并提供技术支持。目的就是为产品上柜做好了充分的准备。

　　概括来说，宏图三胞之所以被业内伙伴看好是因为宏图三胞有三种其他销售终端不具备的能力：一是专业的售前咨询能力，二是IT售后服务的专业能力，三是长时间在中小企业中建立起来的口碑。

　　记者：戴尔牵手宏三，对即将到来的五一假期和整个行业会有什么影响?

　　陈斌：从去年开始，国内的电脑市场，尤其是台式机市场的成长步伐明显放缓，导致品牌厂家针对市场的资源投入一再削减，此举给终端销售商带来了很大的市场压力。此次戴尔牵手宏三首先将目光聚焦到五一，各品牌厂家又将会再次高度关注市场，主动追加节日促销物资，这样一来，对IT消费市场而言不啻为一大利好。

　　记者：与戴尔类似，目前还有哪些PC品牌或分销商与宏图三胞有合作?

　　陈斌： 2007年11月，海尔电脑与我们宏图三胞，还有全球最大的IT分销商英迈宣布合作，三方合作共建了IT虚拟经营体，以建立产业链优势。作为合作的首次成果，宏图三胞、英迈在今年将采购40万台海尔电脑，采购金额总计约20亿元。

　　记者：这些PC品牌和分销商为什么会青睐宏图三胞?

　　陈斌：两个趋势导致产业中更多品牌和分销商专注专业的IT卖场。一是电脑已经逐步由办公必备品转变为电子消费产品，成为生活必需品;二是电脑及其周边设备的应用越来越复杂，需要更为专业的服务。

　　-记者手记

　　戴尔的“本土化”之痛

　　过去的戴尔，无时无刻不把“直销”二字挂在嘴边，固执而偏激;如今的戴尔，在抛出“直销不是我们的信仰”这句惊人之语后，开始了大胆而激进的改革，勇敢地进行着“本土化”战略，希望借此弥补之前过于依赖直销的结局。

　　从全球电脑品牌销售的竞争格局来看，戴尔目前的策略，与惠普目前所引领的全球销售第一的格局和以宏三、联想等品牌紧随其后所形成的夹击态势有很大的关联。这次戴尔从直销模式向多元化销售模式的嬗变，与专业IT卖场宏图三胞的合作具有十分重要的意义。宏图三胞具有终端覆盖能力，物流能力，作为IT连锁卖场，还有售前提供咨询的能力，售后服务的能力。对于广大中小企业，还有提供一体化解决方案的能力。