IBM公司现任高级副总裁、个人系统部主管Sam Palmisano在该公司算是老资格了。他曾主持过AS/400的开发、负责过IBM集成系统服务部,亲身经历了蓝色巨人的发展历程。为了深入了解IBM个人系统部门以及公司近期的发展策略,IDG记者最近对Palmisano进行了采访。

　　IDG:您认为最近IS人员最为关心的是哪些问题?

　　Palmisano(以下简称Pal):现在他们最关心的是对连网的 PC基础结构如何保持支持和降低成本。软件、部署和支持结构的成本已经远远超过了机器的成本。我所遇到的每一个客户

　　都非常强烈地关注成本问题,并已意识到应当如何对成本进行调整。

　　IDG:目前客户对连网PC做的最多的是什么?

　　Pal:有的在解决技术问题,有的在解决服务问题,有些是在自己做,有些是在请别人做。此外还有一个问题是技术的过时问题,一些客户的某些应用推出过程要长于台式机产品的生命周期,他们无法承担在应用推出的过程中再改换技术,因而十分关心延长技术生命周期的问题。

　　IDG:您是否需要做许多说服工作来解释您关于PC、NC和NetPC的立场与策略?

　　Pal:谁都知道PC是什么,问题在于PC和另一类技术之间的差别以及如何进行部署。我们有大约3000个示范程序提供给网络站点使用,目的是教给用户如何按照网络环境对应用程序进行修改,如何调整网络以及如何按性能的需求作支持。

　　IDG:听起来似乎一家公司要作这样的转变是非常困难的。如果用户采用基于Windows的终端以便仍可保持Windows 95和NT的感觉,那样是否好些?

　　Pal:这种选择的效果要等看到了才知道。不过IBM现在提供了另一种方案,它们称为WaeOn Lan和LAN ClientControl,可以在严格管理的环境中很好地进行工作。

　　IDG:您认为1000美元以下的PC是否会在企业市场占据一席之地?

　　Pal:1000美元以下PC进入企业市场已有几年时间,能否继续存在将取决于其是否适用于网络计算环境。为解决"综合拥有成本"问题,对PC的功能有许多要求。然而我们现在推出的32M内存的NT台式机也能卖到1000美元以下吗?恐怕不行。换句话说,这可能意味着人们真正所需要的那种1000美元以下PC并不存在。当然,做到1000美元以下对于IBM来说并不难,目前我们有850美元的产品,而且我们还可以做到赢利。此外我们的NetFinity服务器比某些厂商的产品便宜,那种认为IBM价格高的看法现在已经过时了。

　　IDG:您对Dell和Gateway 2000的直销模式有何评价?

　　Pal:Dell业务模式唯一的吸引力是资产周转率。由于这种方法库存周转快,所以可使成本降低,从而得以实现价格上的优势。这种业务模式的缺点是他们由于直销而直接面对客户,并且交货迅速,因而这些企业丝毫没有研究和开发方面的投入。

　　IDG:你们如何同采用这类模式的公司竞争?

　　Fal:我们首先坚持做一家电脑公司,在技术上投入巨资,以免在计算机领域成为落伍者或Wintel的分销商,那样就不是IBM了。

　　IDG:你们是否也会考虑改善库存周转率以便更好地同Dell等竞争?

　　Pal:从我们的生产厂来看,实际上我们的步伐并不比Dell的慢。然而问题在于整个供应链(包括整个推销商网络)的周转速度。如果做到与Dell的周转同步,我们就可以将产品价格定在略高于Dell产品的位置,那样Dell就必须在保持价格的同时说明其系统的性能,必须提供一整套令用户感到值得付出的服务。另外为了解决技术逐渐过时的问题,他们还必须同一家有信誉的公司进行合作。

　　IDG:听说IBM要从PC制造转变为以提供服务为主,也就是将PC销售制造推向销售渠道而更多地致力于服务?

　　Pal:我们正在改造端到端的供应链,以使之达到相当于直销模式的效率。在接近用户的一端仍有大量的定制需求。然而当用户需要标准配置而不要求定制时,我们也就没必要先将产品运回仓库,而是直接从生产线上送到用户手中。这类提高效率的问题可以通过公司向推销商派出一位操作人员,通过双方的合作来处理。同时,我们的一些合作伙伴愿意在生产方面同我们合作,这样显然可以使供应链得到缩短。据我们了解,人们对有特色和质量优秀的台式机最多愿意多花5%～10%的钱,所以我们要尽最大努力提高效率,以便使我们的定价正好略高于直销模式的产品。