英特尔全球渠道营销总经理访谈

　　中国大区“非常出色”

　　记者：刚刚过去的2007年是英特尔中国成为独立大区的第一年，您如何评价中国大区这一年的表现?

　　Steve Dallman(以下简称“Steve”)：谈到中国大区的表现我认为非常出色。去年一年我出访了大约28个国家，有一些国家去了三四次之多，在所有去过的国家里面我认为中国是经济增长最为迅猛的国家。在我主管的北美市场，销售渠道的架构基本是5年到7年才调整一次，但在中国市场，英特尔基本上需要每年都对渠道进行调整。中国市场太庞大，有很成熟的市场，也有正在发展中的市场，以及介乎二者的中间地带，这需要我们的渠道管理更为灵活。

　　应对中国市场的新变化，英特尔2007年1月成立中国大区，直接向美国总部汇报。事实上，今年除了迎来英特尔创业及持续创新第四十年，中国改革开放三十年之外，还是英特尔进入中国市场二十余年里与中国计算机制造厂商伙伴建立合作关系的第十个年头。几年前，英特尔的中国渠道是要向国外渠道学习的，现在，外国渠道要反过来借鉴中国市场的经验。

　　针对中国特色的市场环境、业务模式，英特尔今年也专门为中国渠道合作伙伴量身定做的一系列崭新的支持计划--英特尔渠道合作伙伴计划。这一整套的支持计划会助力合作伙伴在整个业务周期内实现从产品建立、市场推广、培训认证到销售和服务的全面业务拓展，切实有效地推动中国渠道合作伙伴的快速成长。此计划除了覆盖成熟市场，更兼顾新兴市场的需要。

　　渠道要更本土化和区域化

　　记者：刚才Steve说2008年Intel要优化渠道成员，我不知道“优化渠道成员”是否可以理解为今年会缩减渠道，或者渠道扁平?另外，Steve也提到今年Intel要深入到三四级市场，而且要增加渠道的利润。如今整个IT厂商都在关注区域市场和区域渠道，而令渠道困惑的是区域市场的战线很长，成本加大，渠道的利润非常之低，英特尔说要提高渠道的利润，不知道英特尔有没有什么比较好的办法?

　　Steve：先表扬一下，你的笔记做得非常认真。谈到第一个问题是否扁平化的问题，今年我们将会进一步地去挑选出看看哪些渠道是最为合理的，同时要有一些更加好的工具来帮助我们去进一步优化我们的渠道。比如说在分销这一块，我的同事戴夫今年将会率领一个团队来支持我们在中国的渠道团队，帮助中国的渠道团队提供一些更加好的工具来推进这方面的业务。

　　在零售这一方面，我们在全球范围内开发了一个新的CPU销售的一种工具，李翔先生中国的渠道团队今年也会借助我们在全球范围内开发的这个新的工具来推进在零售方面的渠道优化。我们其实也会更多地考虑一些很有效的大型的工具，这些工具能够针对不同的区域来帮助渠道更加有效率，同时也能够帮助不同的区域能够在使用这些共同的工具方面能够做到更加的和谐。

　　您谈到三、四级的城市确实存在运输的问题和战线过长的问题，我们会采取一种比较现实的态度，就是推进这种良好的架构，使用授权的分销商和运销商，能够帮助我们在这些区域实现好的业绩。比如我们看看现在如果我们本地的合作伙伴、我们的渠道供应商要和我们合作的话，除了购买产品外要自己对于运输来负责，同时要对变化的价格承担风险，通过戴夫和李翔先生的合作将会通过一些选定的城市有一些授权的经销商和分销商，我们在本地就能够实现提货，能够实现更好的销售。通过我们对于本地的库存方面制定的价格，所以能够去保持这个价格的稳定，来防止由于价格的变动给我们渠道的供应商和分销商带来一些风险，同时在运输方面也会更加缩小运输的成本，来帮助特别是是四、五级的城市更加有效地实现分销。

　　李翔：我补充一下。我们在渠道里面除了按照功能、客户群体来进行分类之外，我们也分成了不同的客户层面，英特尔的主要的分销商，主要是支持在当地的一些客户群体。关于一些新型成本里面成本比较高，我们怎么样帮助他们提高利润呢?单纯从产品本身去提高利润只是一个思考的角度，另外一个角度是我们在考虑有哪些服务的机会伴随我们的产品带给他们。当我们的产品线逐渐扩大之后可以有很多机会去做很多的服务业务模式。昨天晚上我们也在跟全国的主机板的客户包括台式机和服务器的主机板的客户做讨论，他们认为今天可以把更多的产品线整合在一起，提供一个整体的解决方案给用户，除了本身的经营硬件的产品之外可以提供更多的服务项目，可以增加一些服务的利润，这是多角度考虑的，这是我们今后要思考的一个方向。

　　记者：今年Intel在南方市场会着重扶持哪些渠道?

　　Steve：今年有没有特别支持的渠道伙伴，其实所有的渠道伙伴我们都支持。(笑)